Ürün ya da hizmetlerin dijital alanda satılmasına olanak tanıyan e-ticareti gün geçtikçe etki oranı çoğalan bir alışveriş ağı olarak ifade edebiliriz. Dijital aygıtlar kullanılarak ürün ya da hizmetlerin satışları gerçekleştirilirken aynı zamanda daha fazla müşteriye de ulaşabilirsiniz. Satış oranınızı sağlam bir pazarlama stratejisi ile artırabilirsiniz. Satış oranınızı yükseltmek için yapacağınız faaliyetlerden biri de ürün ya da hizmetin doğru fiyatlandırılmasıdır? Peki satacağınız ürünü ya da hizmet üzerinde nasıl doğru fiyatlandırma yapabilirsiniz? E-ticarette doğru fiyatlandırma nasıl yapılır?
Doğru fiyatlandırma, öncelikle sizin rakiplerinizle mücadele etmenizi sağlayacak, onları geride bırakacak en önemli çalışma faaliyetlerinden biri olarak ifade edilebilir. E-ticaret yapan işletmelerin sayısı, ülkemizde her geçen gün hızla artıyor. Ülkemizde e-ticaret oranları ile ilgili ayrıntılı bilgi almak için “Türkiye’de 2021 Yılı E-Ticaret Verileri” başlıklı yazımızı tıklayarak ulaşabilirsiniz. E-ticarette yer alan işletmelerin oranının fazlalaşması aynı zamanda rekabet ortamının daha da oluşmasına sebep oluyor. Rakiplerinin önüne geçmek için pazarlama stratejisi oluşturan işletmeler, rakiplerini geride bırakmayı amaçlar. Bu amacı gerçekleştirebilmenin bir yolu, satışını gerçekleştirdiğiniz ürün ya da hizmetin doğru fiyatlandırmasını yapmaktır. Peki, fiyat nedir? Fiyatlandırma neden yapılır? Doğru fiyatlandırma yapmak için nelere dikkat edilmelidir? Bu soruların cevabını birlikte verelim.
Fiyat Nedir?
Satışı yapılan mal ya da hizmet için belirlenen bedele fiyat denir. Ancak bu bedel, parasal olarak belirlenir. Ticarette ya da e-ticarette fark etmez, satışını yapacağınız ürün ya da hizmet için bir fiyat belirlersiniz. Bu fiyat üzerinden satışını gerçekleştirirsiniz. Alıcı da belirlediğiniz parasal bedel üzerinden talep ettiği ürün ya da hizmeti satın alır. Müşterinin ürün ya da hizmeti satın alması için, ona değer biçilen para miktarını ödemesi gerekir. Aksi halde ürün ya da hizmeti satın alamaz. Ürün ya da hizmetin kullanıcısına sağlayacağı fayda üzerinden bir değer biçilir. Bu değer fiyatlandırılarak satışa sunulur.
Fiyatlandırma Neden Yapılır?
Her ürün/hizmet için belirlenen fiyat aralığı değişkenlik gösterebilir. Hatta aynı ürünün farklı modeli bile farklı bir fiyatlandırma çalışması yapılarak satışa sunulur. Bunun sebeplerinden biri, ürünün kullanıcısına sağlayacağı faydadır. Ürün ya da hizmete biçilen finansal değer aynı zamanda rakiplerinin satış fiyatları dikkate alınarak oluşturulur.
Ürün ya da hizmete parasal bir değer biçilmesinin sebeplerinden ilki gelirdir. Satıcı, satılan her bir ürün/hizmet başına belli bir gelir oranı elde eder. Ürün/hizmete fiyatlandırma yapılırken kazanacağınız kar oranını da hesaba katarak bir fiyat belirlersiniz. Bu fiyat üzerinden yaptığınız her satış, gelirinizin bir parçasıdır. Fiyatlandırma yapmanızın bir diğer sebebi, rekabettir. Aynı sektörde yer alan rakiplerinizle rekabet edebilmeniz için ürüne/hizmete bir değer biçmeniz gerekir. Bu değer hem ürünün niteliğini karşılamalı hem de rakiplerinizle mücadele için uygun olmalıdır. Yani ürün/hizmet için fiyatlandırma yaparken sadece rakiplerinizin yaptığı fiyatlandırmayı göz önünde bulundurmamalısınız. Rakipleriniz daha fazla gelir elde etmek için yüksek fiyatlandırma ya da düşük fiyatlandırma yapmış olabilir. Yapmanız gereken, rakibinizi analiz ederek bir fiyatlandırma çalışması yapmaktır.
Ayrıca fiyatlandırma işlemi, ürün/hizmetin değerinin bir göstergesidir. Bu değer üzerinden ürünün/hizmetin algılanmasını yapabilirsiniz. Yani aynı ürün grubu üzerinden fiyat araştırması yaptığınızda, fiyatı yüksek olan ürünün özellik olarak daha fazla donanıma sahip olduğu çıkarımını yapabilirsiniz.
Fiyatlandırma çalışmasını bir nevi pazarlama stratejisi olarak düşünebilirsiniz. Özellikle rekabetin daha da yoğun olarak yaşandığı e-ticarette fiyatlandırmadan ziyade doğru fiyatlandırma yapmalısınız. Doğru fiyatlandırma çalışması ile satışlarınızı artırabilir, rakiplerinizi geride bırakabilir ve marka değerinizi artırabilirsiniz. Peki doğru fiyatlandırma nasıl yapılır?
Doğru Fiyatlandırma Nedir?
Öncelikle doğru fiyatlandırma nedir, bu sorunun cevabını verelim. Doğru fiyatlandırma, satıcının kar elde etmesini sağlarken, rakipleri ile rekabetini sağlamlaştıran bir pazarlama stratejisi olarak tanımlayabiliriz. Ürün/hizmet üzerinde yapılan fiyat planlaması, satışınızı artırmanın en önemli unsurlarından bir tanesidir.
Ürün ya da hizmete fiyatlandırma yapılırken 3 temel faktör çevresinde yapılır. Bu faktörler;
- Ürün Maliyeti
- Tüketici Talebi
- Rakiplerin Fiyat Analizi
Doğru fiyatlandırma yapılırken, öncelikle ürün maliyetini hesaba katmanız gerekir. Ürün/hizmet maliyetinin altına yapılan fiyatlandırma çalışması, doğru yapılan bir fiyatlandırma çalışması olarak kabul edilemez. Çünkü bu durumda siz kar değil, zarar elde etmiş olursunuz. Bu nedenle ürün maliyeti ve kazanacağınız kâr payını hesaplayarak bir fiyatlandırma yapmalısınız. Aksi takdirde büyük zararlar yaşayabilirsiniz.
Ürün/hizmete oluşan talep oranı, fiyatının belirlenmesinde önemli rol oynar. Tüketici tarafından oluşan yoğun talep, ürün/hizmetin fiyatında güncellemeler yaşanarak fiyat artışı yaşanmasına sebep olabilir. Özellikle bu durum e-ticarette alışveriş yapan müşteriler için önemlilik arz eder. Kolayca fiyat karşılaştırması yapabilecekleri için en uygun olan satıcı üzerinden taleplerini gerçekleştirebilirler.
Rakiplerin fiyat analizini yapmak, oluşturduğunuz pazarlama stratejisi açısından oldukça önemlidir. Çünkü rakiplerinizle rekabet içerisindeyken onları tanımak, stratejilerini pasif edecek stratejiler oluşturmak hem ticarette hem de e-ticarette oldukça önemlidir. Bu nedenle rakiplerinizin fiyatlandırmasını analiz ederek, fiyatlandırmanızı doğru bir şekilde yapabilirsiniz. Burada bahsettiğimiz şey rakiplerinizin fiyatlarından daha yüksek ya da daha düşük fiyatlandırma yapmanız değildir. Ürün/hizmetin değerini gözetip, ürün/hizmete olan talebi katarak ve rakiplerinizin fiyatlarını araştırarak oluşturacağınız bir fiyatlandırmadan bahsediyoruz.
E-Ticarette Doğru Fiyatlandırma Yapılırken Nelere Dikkat Edilmelidir?
Siteniz için yapacağınız doğru fiyatlandırma çalışması kar oranınızın yükselmesini sağlar. Aynı zamanda rakiplerinizle mücadele etmenize katkıda bulunur. E-ticarete olan talebin yoğunlaşmaya başlaması, firmalar arası rekabetin her zamankinden daha fazla olmasına sebep olmuştur. E-ticarette doğru fiyatlandırma yapmak, ürünü/hizmeti ucuz fiyata satmak değildir. Rakiplerinizle rekabet ederken daha ucuza ürün satarak rekabeti kazanamazsınız. Aksine piyasa değerinden ucuz satmanız, müşterinin ürün/hizmetten şüphe etmesine sebep olur. Aradığı nitelikleri karşılayamadığını düşünerek satın almaktan vazgeçer.
Aynı şekilde piyasa değerinden daha yüksek fiyata satış yapmak, yine tüketicinin ürün ve markanız konusunda tereddüte düşmesine sebep olur. Bu nedenle ürün ya da hizmet için doğru fiyatlandırma yaparken tüketici faktörünü de hesaba katın.
Ürün/hizmet için fiyatlandırma yaparken e-perakendecilerin fiyat çalışmasını inceleyerek, kendi fiyatlandırmanızı oluşturabilirsiniz. Geniş tüketici kitlesine sahip e-perakendeciler fiyat konusunda esnek davranış sergileyebilirler. Tüketicinin alıştığı fiyatlar üzerinden fiyatlandırma yapmak, müşteriler için daha cazip fiyatlar oluşturmanıza yardımcı olabilir.
Doğru Fiyatlandırma Stratejileri Nelerdir?
E-ticarette doğru fiyatlandırma yapılırken kullanabileceğiniz farklı fiyatlandırma çeşitleri bulunur. Farklı şekilde gerçekleştirilen fiyatlandırma çeşitleri, aynı amaca hizmet eder. Bu amaç, rakiplerle rekabet edebilmek, satış oranını artırmak ve daha fazla tüketiciye ulaşmaktır. Doğru fiyatlandırma çalışması yapılırken kullanılan fiyatlandırma stratejileri şunlardır.
- Maliyet odaklı fiyatlandırma
- Pazar odaklı fiyatlandırma
- Dönemsel fiyatlandırma
- Tanıtıma özel fiyatlandırma
- Değer odaklı fiyatlandırma
- Özel fiyatlandırma
- Psikolojik fiyatlandırma
- Promosyon fiyatlandırma
Maliyet odaklı fiyatlandırma, ürün/hizmetin maliyetine kâr payının eklenmesi ile oluşturulan fiyatlandırma stratejisidir. Ürünün/hizmetin niteliğine göre maliyetin üzerine eklenen kâr payı, düşük ya da yüksek olabilir. E-ticarete yeni başlayan firmaların yoğun olarak kullandığı fiyatlandırma modelidir. Ayrıca fiyatlandırma noktasında zorluk çektiğiniz ürün/hizmet için de kullanabilirsiniz.
Diğer bir pazarlama stratejisi olan pazar odaklı fiyatlandırmadaki mantık, rakipler ile aynı fiyat aralığına sahip olmaktır. Fiyatlandırma çalışması yapılırken, pazardaki fiyatlar analiz edilerek oluşturulur. Rakiplerin gerisinde kalmak istemeyen işletmeler, bu fiyatlandırma stratejisini tercih edebilir.
Belli dönemler için yapılan fiyatlandırma modeli olan dönemsel fiyatlandırma, ürüne/hizmete artan talep doğrultusunda gerçekleştirilir. Sezon başı fiyatları ya da sezon sonu indirimli fiyatları dönemsel fiyatlandırma içerisinde değerlendirilebilir.
Satışı ilk defa gerçekleşecek ürün/hizmetler için kullanılan fiyatlandırma stratejisi, tanıtıma özel fiyatlandırmadır. Bu fiyatlandırma çeşidi, genellikle tanınan markaların kullandığı bir stratejik hamledir. Tanıtım sonrası ürün/hizmet fiyatında farklılık yaşanır.
Değer odaklı fiyatlandırma, ürün ya da hizmetin değeri gözetilerek oluşturulan bir çalışmasıdır. Bazı ürünlerin müşteride oluşturduğu değer algısı temel alınarak oluşturulur. Müşteri değer noktasında ürünü faydalı buluyorsa, fiyatına takılmadan satın alma eylemini gerçekleştirebilir. Ancak burada dikkat etmeniz gereken nokta, ürünün değeri noktasında müşteriyi ikna etmektir.
Piyasada varlığı pek yaygın olmayan, özel tasarım ürün/hizmetler için kullanılan fiyatlandırma stratejisi, özel fiyatlandırmadır. Niş pazarlama yapan işletmelerin yaygın olarak kullandığı fiyatlandırma çeşididir.
Psikoloji fiyatlandırma stratejisinde, fiyatların son hanelerinde “9” rakamı kullanılarak yapılır. Bu fiyatlandırma stratejisindeki temel amacı, ürünün uygun fiyatlı olduğuna müşteriyi ikna etmektir.
Paket şeklide yapılan satışlar için ise promosyon fiyatlandırma çalışması yapılır.
