Pazarlama stratejisi; işletmenin ürün ve hizmetlerini belirlediği hedef kitleye ulaştırması ve hedef kitlesini potansiyel müşteriye çevirmek için izlediği yoldur. Özellikler rekabetin yoğun olduğu alanlarda markalar ulaştıkları hedef kitleyi potansiyel müşteriye çevirmek için pazarlama stratejilerine ağırlık verirler. Bazen hedef kitleyi doğru belirlemek ve onlara yönelik ürün ve hizmet üretmek yeterli gelmeyebilir. Potansiyel müşteri markaya ve ürüne çekmek için de çalışmalar gerçekleştirmek gerektiği durumlar olabilir. Ki günümüzde her alanda hızla artış gösteren rekabet göz önüne alındığında, işletmelerin farklılık yaratmak için stratejiler geliştirmeleri gerekmektedir.
E-ticaret sektörü pazarlama stratejisinin en çok kullanıldığı ve kullanılması da zorunlu olduğu alanlardan biridir. Rekabetin yoğun olduğu alanlar için pazarlama stratejisine yer vermeden ilerlemek pek mümkün olmayacaktır. Özellikle çevrimiçi ortamlarda bu durumun mümkün olması hiç olası değildir. Girişimcilik alanında teşviklerin arttığı günümüzde artık herkes potansiyel rakibiniz olmaya adaydır. Her an yeni bir atılım ile önünüze geçilmesi olasılığını atlamanız sizi hep bir adım geriye götürecektir. Burada tüm işletmelerin yaptığı gibi, yenilikçi ve ileri görüşlü bir yol belirlemelisiniz. Bu bağlamda da kullanabileceğiniz en etkili yöntemler pazarlama alanında olacaktır.
Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur?
Ürün ve hizmetlerinizi direkt tüketici ile buluşturmadan önce pazarlama stratejisi oluşturmanız daha etkili bir sonuç almanıza vesile olacaktır. Hedef kitlenizi doğru yorumlamanız ve istenilen tam manası ile karşılamanız markanızın bilirliğini artıracaktır. Bu sayede de sadık müşteri oranlarınızda da artışlar meydana gelecektir. Bunu sağlamanın en etkili yolu doğru stratejiyi oluşturmak ve sonrası adım adım gelecektir. Daha öncesinde pazar hacminizi belirlemeniz, ürün ve hizmeti pazara nasıl süreceğinizi belirlemelisiniz. Bunun ardından strateji oluşturma adımına geçebilirsiniz. Ayrıca etkin olmayı sürdürmek için oluşturacağınız stratejileri daima güncellemelisiniz. Dünya değişiyor bunu unutmamalısınız, istekler ve ihtiyaçlar da aynı oranda değişim göstermektedir, bu sebeple sizin de stratejileriniz üzerinde zaman zaman düzenlemeler yapmanız gerekebilir. Etkili bir pazarlama strateji belirleyebilmeniz için izlemeniz gereken adımlar;
Pazar araştırması; strateji oluştururken dikkate alacağınız ilk faktör gireceğiniz pazarı tanımaktır. Rakiplerinizi, sektörü, hedef kitleyi iyi yorumlamanız size her zaman artı puan kazandıracaktır. Bunları doğru yorumladığınızda kriz anında daha net çözümler üretebilir ve ilerlemenizi engelleyecek faktörleri kolaylıkla atlayabilirsiniz. Sektörün ihtiyaçlarına yönelik analizler yapabilir ve tam da eksik olan alana yönelerek rakiplerinizden önce atacağınız adım ile kendinizi bir adım ileri taşıyabilirsiniz. Doğru bir analiz tüm süreci etkileyeceği için dikkatli adımlar atmaya özen gösterebilirsiniz.
Hedefleri belirleme; pazar araştırmasının ardından yapmanız gereken hedefleriniz belirlemektir. Elde ettiğiniz analizlerin sonucunda hedeflerinize bir yön verebilirsiniz. Doğru hedef belirlemek sonraki adımlarda etkileyeceği için bu adımın özen gösterilmesi gereklidir.
Sektörde yer edinmek; ürün ve hizmetlerinizin niteliklerini, fiyatlandırması, çeşitliliği konularını ayrıntısı ile planlayacağınız adım burası olacaktır. Burada temel hedefiniz tüketici davranışlarını ve isteklerini değerlendirmek, bunları dikkate almanız gerekmektedir. Sektörde yer edinmenin yolu hitap edeceğini kitlenin isteklerine yönelik çalışmalar yapmaktan geçmektedir. Fiyat belirlerken piyasa araştırmasının ardından karar vermelisiniz. Belirleyeceğiniz fiyat piyasa şartlarını karşılayacak nitelikte olmalıdır. Ayrıca, üretimden son kullanıcıya ulaşana kadar gerçekleşecek akışın planlamasının da yapılması gerekmektedir. Gerektiği takdirde reklam, iletişim, tanıtım çalışmalarını sonradan da güncelleme yapma imkânı elde edebilirsiniz. Unutmamanız gereken ayrıntı, sektörde kendinize yer bulmak için hedef kitlenin isteklerine yönelik çalışmalarda bulunmalısınız.
Değerlendirme faaliyetleri; Pazar araştırması, doğru hedef kitle seçimi ve sektörde yer edinecek çalışmalar gerçekleştirdiniz, ürün ve hizmetlerinizi sundunuz. Şimdi sırada kullanıcıdan gelecek geri dönütlerin değerlendirilmesi kalmış demektedir. Bu geri dönüşler gerçekleştirdiğiniz sürecin başarısını ölçmeniz için en etkili adımdır. Satışlardan elde edilen oran, sahip olunan potansiyel müşteri, satışı sunulan ürün sayısı gibi konular üzerinden raporlar gerçekleştirebilirsiniz. Bu raporlar sayesinde sürdürdüğünüz adımların uygunluğunu tespit edebilirsiniz. Analiz süreci belirlediğiniz hedeflere ulaşana kadar devam eden bir süreçtir. Değerlendirme adımı çoğu zaman atlansa da yapılan büyük bir hatadır. Yaptığınız çalışmaların etkisini yorumlayabileceğiniz ve sonraki adımlarınızı neye göre atacağınızı belirlemenin en temel yolu raporları dikkate almakta geçmektedir. Çünkü değerlendirme analizleri sayesinde herhangi bir noktada aksama olduğunda, fazla zaman kaybetmeden müdahale etme şansına sahip olabilirsiniz.
Etkili Pazarlama Stratejileri Nelerdir?
Genel olarak baktığınızda her bir firma kendi sektörü ve hedef kitlesine uygun pazarlama stratejisi belirleyebilir ve bu doğrultuda ilerleyebilir. Doğru strateji her zaman işletmenin kendi analizleri sonucunda oluşturulanlardır. En sık kullanılan stratejiler;
Doğrudan Satış; Ürün ve hizmetlerinizi direkt bir temsilci üzerinde müşteriye ulaştırabileceğiniz stratejilerdir. Aradan başka bir kanal olmadan, katalog ya da bir temsilci yardımı ile marka bilinirliğini artırmak ve satış işlemi gerçekleştirmek hedeflenmektedir.
Birlikte Satış; iki ürünün aynı anda pazarlandığı yöntemdir. Satışını gerçekleştireceğiniz ürünün yanında başka bir ürünü de pazarlama sürecidir. Paket olarak ikili şekilde satışa sunacağınız bu ürünler daha fazla ilgi görebilir.
Ürün Deneyimi; Bu yöntem ürün ve hizmetlerin tüketiciye test ederek, satın almaya teşvik etmeye yönelik yapılmaktadır. Bu seçenekte kullanıcının ürün ve hizmete ihtiyacı olmasa da deneyimledikten sonra satın almaya karar verebilir.
Sponsorlu İçerikler; Burada hedef daha çok Google, Yandex, Yahoo gibi arama motorlarıdır. Yapılan strateji tamamen bu arama motorlarına yönelik gerçekleştirilir. Ücretli reklamlar yayınlama yolu ile en sık kullanılan anahtar kelimeler üzerinde gerçekleştireceğiniz çalışmalar ile arama motoru sonuç sıralamasında üst sıralarda yer alabilirsiniz.
Satın Alma Noktası; kullanıcının aklında hiç yokken ya da bir ürünü ararken sizin tanıtımını yapacağınız ürün ile karşılaşması ile satışa yönlendirilmesidir. Bu adımın en sık kullanılan örnekleri marketlerde kasa yanına konumlandırılan ürünlerdir. Broşürler bu konuda en etkili yarımcınız olacaktır. Kullanıcının hiç aklında yokken, bu broşürler ile dikkatleri ürün ve hizmetlere çekme olasılığınız fazladır. Bu yöntemin önemli olmasının ana sebebi şudur ki; tüketicilerin satın alma kararları, %70 mağaza içerisinde, %68 plansız ve anlık olarak verilmektedirler. Daha önemli olan ise tüketicilerin %59’luk kısmı satın alma seçimini satın alacağı marka seçimini satın alma noktalarında yapıyor olmalarıdır. Bu sebeple satın alma noktaları pazarlama stratejileri arasında önemli bir yer edinmiştir.
Alım satım pazarlaması; Bu yöntem aslında günlük hayatta sıklıkla karşılaştığımız durumlardan birisidir. Özellikle mağazalar ve marketlerde denk geldiğimiz promosyon ürün satışları alım satım pazarlamasına örnektir. Kupon kullandırmak karşınıza çıkmıştır. Örneğin 100 TL kupon kazanmak için 300 TL tutarında bir alışveriş yapmak gibi oluşturulan kampanyalar alım satım pazarlaması dâhilindedir. Müşterinin kupona sahip olması için bir ürün ya da hizmeti satın almasına yönelik oluşturulan bu kampanyalar sıklıkla yürütülmektedir.
Az Bulunurluk; Sunulan ürün ve hizmetin satma aşamasında gizem yaratmak amaçlanmaktadır. Burada oluşturulmak istenilen algı ürünün az miktarda üretilmiş olması ve müşterinin acele etmesine yönelik yapılan bir yönlendirmedir. Tüketici bu gibi durumlarda az olan ürünü elde etmek için aklında yoksa dahi satın alma eyleminde bulunabilmektedir. İşletmelerin isteğimi de bu sayede gerçekleşmektedir Bu noktada az bulunanın her daim daha değerli olduğu algısı devreye girmektedir.
Kulakta Kulağa Pazarlama; Müşteriler arası oluşturulan bir ağ ile marka bilinirliğinin artırıldığı bir pazarlama yöntemidir. Bir müşterinin memnuniyetini ya da memnuniyetsizliğini dile getirmesi ile kulaktan kulağa dolaşan bir haberleşme ağı sayesinde ürün ve hizmetin bilinirliğinin artması durumudur. Elbette burada markanın olumlu bir etki ile tanınması asıl önemli olan kısımdır. Ayrıca, müşteri güvenine dayanan bir yöntemdir. Ne kadar etkili bir müşteri memnuniyeti sağlarsanız o kadar başarılı bir pazarlama stratejisi geliştirmişsiniz demektir.
