E-ticaret farklı satış tekniklerinin kullanıldığı bir alandır. E-ticaretin temelinde bulunan amaç, bir işletmenin sağlam pazarlama stratejileri kurarak daha fazla satış yapmasını sağlamaktır. Bu sayede hem satış yaptığı için bol kazanç elde etmiş olur. Hedeflediği kitleden daha fazlasına erişim sağlar. Bunun yanı sıra marka değerinde yükseliş meydana gelir. Satışları artırmak için kullanılan tekniklerden biri de çapraz satış tekniğidir. Çapraz satış tekniği (Cross Selling), hem e-ticarette hem de geleneksel ticarette kullanılan bir tekniktir.
Çapraz satış tekniği (cross selling) ile satış oranı nasıl artırılır, sorusuna geçmeden önce çapraz satış tekniği nedir bu soruya cevap verelim.
Çapraz Satış Tekniği (Cross Selling) Nedir?
Aslında bu kavramı teknik anlamı ile bilmesek de günlük hayatımızda pek çok kez rastlıyoruz. En genel anlamı ile çapraz satış tekniği birbiri ile alakalı ürün ya da hizmetin tek paket haline satışa sunulması olarak ifade edilebilir. Ancak bu paketi oluştururken dikkat etmeniz gereken iki nokta bulunur. İlk husus paket haline getirilen ürün ya da hizmetin birbiri ile bağlantısıdır. Örneğin telefon alan birine telefon kabı hediye etmek gibi. İkinci husus ise kullanıcıların satın alım alışkanlığına göre paketin oluşturulmasıdır. Hazırladığınız paketin, alıcının talep gösterebileceği ürünler olması gerekir. Alıcıyı satın almaya ikna edecek paketler oluşturmalısınız. Böylece alıcının talep ettiği ürün ya da hizmet üzerinden satışı gerçekleştirirsiniz.
Çapraz satış tekniğinin kullanış amacı, tüketicinin satın alım alışkanlıklarından yararlanarak yeni bir satış taktiği oluşturmaktır. Bu sayede satıcıların satış oranlarında yükselmeler meydana gelebilir. Bu satış tekniğinde mantık şudur; bir ürünün satışı gerçekleştirilirken yanına o ürünü tamamlayacak benzer bir yan ürün konulur ve bu iki ürünün kampanyalı olduğu söylenerek alıcıların satın alması sağlanır. Paket haline getirilen ürün ya da hizmet adet olarak 2 ya da daha fazla olabilir.
Birbirini tamamlayan ürünlerin satılması daha fazla ürünün satılmasına da olanak tanır. Bu açıdan baktığımızda hem satıcı hem de alıcı açısından oldukça alternatifli bir satış tekniğidir. Alıcılar alışveriş yaparken, çapraz satış tekniği ile hazırlanan ürün ya da hizmeti satın alarak harcama tutarını yükseltir.
Çapraz satış tekniğini hem geleneksel ticarette hem de e-ticarette görmemiz mümkündür. Bu tekniği kullanırken dikkat etmeniz gereken nokta, alıcı alışveriş yapma eylemini gerçekleştirmeden önce hazırlanan avantajlı paketi görmelidir. Ücret olarak ödediği miktar, birden fazla ürün ya da hizmet aldığı için alıcıyı çok fazla rahatsız etmez. Çünkü tüketici satın aldığı ürünü avantajlı olarak atfeder ve uygun fiyata aldığını düşünür.
Çapraz Satış (Cross Selling) Teknikleri Nelerdir?
Müşterinin alışveriş eğilimleri dikkate alınarak oluşturulan çapraz satış tekniği, aslında bir pazarlama stratejisidir. İşletmeler için kazandıran ve daha fazla alıcıya ulaşmayı sağlayacak bir tekniktir. İşletme sahibi olarak iki ya da daha fazla ürünün bireysel satışını tek tek yapamayacakken, çapraz satış tekniği ile bu ürünleri birleştirerek satabilirsiniz.
Hazırlamış olduğunuz paketlerin tüketiciler tarafından avantajlı olarak algılaması oldukça önemlidir. Ürünlerin ya hizmetlerin birleştirilmesiyle oluşturulan paketleri alan alıcının uygun fiyata birden fazla ürün aldığını düşünmesi gerekir. İndirim fırsatını yakalayarak alışverişini tamamladığını düşünmelidir.
Tüketiciye bu alışveriş hissini oluşturmak ve tüketiciye alışveriş yapmaya ikna etmek için çapraz satış stratejisinden bazı teknikler kullanılır. Bu tekniklerden bahsedelim.
- Veri madenciliği yapın. Veri madenciliği, tüketicilerin satın alma alışkanlığı ile ilgili yararlanılacak bir tekniktir. Bu verilerden hareketle en çok satılan ürünler üzerinden bir paket oluşturabilirsiniz. Tüketicilerin alışveriş eğilimini gözeterek çapraz satış gerçekleştirin.
- Ürün fiyatının indirimli olduğu vurgusunu yapın. İndirim vurgusu çapraz satış tekniğinde yoğun olarak kullanılan bir diğer tekniktir. Örneğin %25 indirim vurgusu, en fazla kullanılan indirim oranlarından bir tanesidir.
- Satacağınız ürünü ya da hizmeti paket olarak hazırlayın. Paket (bundle) ürünler, alıcıya her zaman avantajlı bir alışveriş yaptığı hissini verir. Ana ürün ve yan ürün(ler)den oluşan paketleri, uygun fiyat vurgusu ile satışa sunduğunuzda çoğu alıcı bu pakete yönelerek satın alabilir.
- Önerdiğiniz ürünler sınırlı sayıda olmalıdır. Ürünlerin limitinin olmaması, tüketici tarafından ikna edici olmaz. Bu nedenle çapraz satış yapacağınız ürün ve hizmetler sınırlı sayıda olmalıdır. Seçeneğin fazla olması, alıcının kararsızlık yaşayarak satın almaktan vazgeçmesine de neden olabilir. Geri dönüşümün sağlanması için alıcının yöneldiği belli ürün ve hizmetler üzerinden çapraz satış tekniği uygulanmalıdır.
- Süre zamanlaması mutlaka olmalıdır. Avantajlı olarak alıcıya sunduğunuz paketlerin bir zamanının olması satışı artırıcı bir faktördür. Alıcı fırsatı kaçırmadan almak istediği için bir an önce alışveriş eylemini gerçekleştirecektir.
- Çapraz satış yaptığınız ürün ya da hizmetleri önerin ancak ısrarcı davranmayın. İkna edici bir öneri alışveriş yapmasına yönlendirebilir.
Çapraz Satış Tekniği (Cross Selling) Nasıl Yapılır?
Yukarıda bahsettiğimiz teknikler kullanılarak yapılan çapraz satış, yapılırken bazı noktalara da dikkat etmelisiniz. Çapraz satış tekniği nasıl yapılır, birlikte inceleyelim. Bu satış tekniğine başlamadan önce öncelikle dikkat etmeniz gereken ilk nokta, avantajlı olarak nitelenen paket ürünün yanı sıra daha üstün nitelikli başka bir ürün olmalıdır. Böylece alıcı daha iyi bir ürünü alamadığı için, aynı niteliğe sahip bir ürünü daha uygun bir fiyata aldığını düşünür.
Çapraz satış yapacağınız ürünü seçerken, alıcıya fayda sağlama noktasında nitelikli olmalıdır. Yani ana ürünün yanına seçeceğiniz yan ürün, alıcının ihtiyacı olacak bir ürün ya da hizmet olmalıdır. Ürün ya da hizmeti pazarlama açısından doğru seçim, bu teknik için oldukça önemlidir. Bu nedenle kombinasyonu yaparken sadece uyumlu olmasına bakmamalısınız. Yan ürünün de müşteriyi almaya cezbetmesi gerekir.
Ürün ya da hizmet seçimi yaparken yukarıda bahsettiğimiz veri madenciliğinden yararlanabilirsiniz. Bunun yanı sıra müşterinin bütçesine uygun paketler önerin. Tüm müşterilerin gelir düzeyi aynı olmadığı için, satın alacağı ürün ya da hizmet farklılaşabilir. Dolayısıyla satışlarınızı gerçekleştirirken bu durumu gözeterek müşteriyi ikna etmeye çalışın. Özellikle finansal durumunu açıkça dile getirmişse başka bir avantajlı ürün üzerinden yardımcı olmaya çalışın.
E-ticarette Çapraz Satış Tekniği (Cross Selling) Kullanımı
Aslında çapraz satış tekniği sadece e-ticarette kullanılan bir satış tekniği değildir. Alışveriş yapılan her sektörde çapraz satış tekniği kullanılabilir. Bankalar ve eczaneler genel olarak bu satış tekniğinin kullanıldığı sektörlere örnek olarak verilebilir. Örneğin eczane üzerinden örnek verecek olursak, çapraz satış tekniği doktorların yazdığı ilaçlar üzerinde gerçekleştirilmez. Reçete gerekmeyen bir konuda eczaneye gittiğinizde eczacının size sunduğu öneriler çapraz satışa örnek olarak verebiliriz.
Peki, e-ticarette çapraz satış tekniği nasıl kullanılır? Kar elde açısından oldukça tercih edilen bir satış tekniğidir. E-ticaret yapan işletmelerin temel amacı da temel olarak budur. Daha fazla kar elde etmek. Bu nedenle e-ticaretle uğraşan pek çok işletme çapraz satış tekniğini kullanarak satış oranını yükseltmeye ve hedef kitlesini genişletmeye çalışır. E-ticarette kullanılan çapraz satış tekniğine örnek olarak sepete özel kampanyaları verebiliriz.
Sepete özel kampanyalar, müşterilere kendini özel hissettiren ve avantajlı fiyat konusunda müşteriyi ikna eden bir tekniktir. Bu sayede pek çok internet kullanıcısı alıveriş yönelimi gösterebilir. Ayrıca kişiselleştirilen ürün ya da hizmetlerde müşteriler tarafından yoğun ilgi sağlayabilirsiniz. Avantajlı paketlerin yanı sıra oluşturduğunuz promosyonlar da çapraz satış teknikleri arasında yerini alır.
Çapraz satış yaptığınız ürün ya da hizmetin tekrar pazarlamasını yaparak, müşterilere tekrar bir fırsat sunuyormuş hissi verebilirsiniz. Yeniden pazarlama (re-marketing) stratejisiyle çapraz satış tekniğinizi güçlendirebilirsiniz. Sanal mağazanızın yanı sıra fiziksel mağazanızda yer alan kasa önü fırsatlar da bu satış tekniği içerisinde değerlendirilebilir.
