Ticaret fikri, insanların ihtiyacının giderilmesi için ortaya çıkan ve giderilmesi durumunda mali bir karşılığı olarak ortaya çıkan bir sektördür. Tüketiciler, ihtiyaç duydukları malı, satıcısından belli bir finansal bedel karşılığında satın alırlar. Bu sayede hem malı üreten hem de ihtiyaç sahibi kazanmış olur. Günümüzde tüketim alışkanlığı alışılmışın dışına çıkmış durumdadır. İhtiyaç olarak alınan malların yanı sıra istek doğrultusunda alınan ürünler de oldukça fazladır. Bu noktada ticaretle uğraşan, ürün üretip satan işletmelerin rakiplerinin önüne geçebilmesi için önce tüketiciyi anlaması gerekir. Daha sonra bu anlayışa uygun şekilde ürün/hizmet sunmalıdır. Peki, tüketiciyi anlamak e-ticaret için önemli midir? Önemli ise neden önemlidir?
Bu yazımızda tüketiciyi anlamak adına önce tüketici davranışları ne demek, bu kavramı açıklayacağız. Daha sonra tüketici davranışın satın alma alışkanlığı üzerindeki etkisinden bahsedeceğiz. Ayrıca tüketici davranışını etkileyen faktörleri ele alıp, e-ticaret için öneminden bahsedip yazımızı tamamlayacağız.
Tüketici Davranışı Nedir?
Yukarıda da bahsettiğimiz gibi, ticaret sektörü insanların ihtiyaç duyduğu malların tedarik edilmesini sağlar. Ve bunu belli bir mali bedel karşılığında yerine getirir. Ticaret sektörü temelinde tüketici davranışını ele aldığımızda insanların satın alma eğilimleri, tüketici davranışlarını oluşturur. Satın alma sürecinde öncelikle alıcı ya da alıcılar ihtiyaçlarını belirler. Daha sonra bu ihtiyacı karşılamak için uygun ürün ya da hizmeti seçerek satın alma eylemini gerçekleştirir. Ürünü kullanan birey ya da topluluk bu sayede ihtiyacını gidermiş olur.
Bu süreçte odaklanmamız gereken nokta satın alma sürecidir. Satın alma süreci kendi içerisinde belli aşamalardan oluşur. Aslında satın alma davranışı tam olarak tüketici davranışının karşılığıdır. Satın alma davranışını sergileyen alıcı öncelikle satın almaya karar verirken, alacağı ürünün ihtiyaç derecesini belirler. Peki ihtiyaç durumu nasıl ortaya çıkar? Bir ürünün ya da hizmetin ihtiyaç olabilmesi için hangi nitelikte olması gerekir? Bunu iki faktör ile açıklayabiliriz; içsel ve dışsal faktörler.
İçsel faktörler; daha çok bireyin kendi ile ilgili sebeplerden dolayı ürün/hizmete ihtiyaç duyma durumudur. Kişilik özellikleri, yaşam tarzı gibi durumlar içsel faktörleri oluşturur. En basitinden kişisel bakım ürünlerini örnek olarak verebiliriz. Kişisel bakım ürünlerinin ihtiyaç durumu, kişiden kişiye göre değişkenlik gösterebilir. Bazı tüketiciler için kişisel bakım ürünleri temel ihtiyaç noktasındadır. Bazıları için ise alınması çokta zorunlu bir ürün olmayabilir. Bu noktada bir ürünün ihtiyaç durumunu belirlemede içsel faktörler belirleyici rol oynar.
Dışsal faktörler; adından da anlaşılacağı gibi ürün ya da hizmetin ihtiyaç durumunu dış etmenlerin belirlemesi olarak ifade edebiliriz. Çevresel etkiler, statü, sınıf, aile gibi faktörlerin tüketici ihtiyacını belirlemede etkili olma durumudur. Buna da örnek olarak şunu verebiliriz. Bir okulda müdür olduğunuzu düşünün. Çevrenizde olan diğer müdürlerin sahip olduğu arabalardan sizin arabanızın modeli eski olsun. Arabanızın modelini yükseltmenize dair çevrenizde olan konuşmalar, artık sizin o model bir araca ihtiyacınız olduğuna ikna edebilir. Böylece siz istemeseniz bile statü olarak böyle bir arabanız olması düşüncesine kendinizi ikna edersiniz.
Tüketici Davranışlarının Özellikleri Nelerdir?
Öncelikle tüketici davranışları ile ilgili şunu söyleyebiliriz ki, tüketici davranışları dinamik bir yapıya sahiptir. Durumlara, olaylara, ürün/hizmete ve sayabileceğimiz pek çok unsura bağlı olarak değişkenlik gösterebilir. Birey, satın alma eylemini gerçekleştirirken belli bir amaca uygun olarak bu davranışı sergiler. İhtiyaç durumuna karşı güdülenen tüketici istekleri, giderilmek üzere çözüme kavuşturulur. Yani birey, ihtiyaç durumuna karşı bir çözüm yolu bulmaya çalışır. Bunu da ihtiyaç duyduğu ürünü satın alarak gerçekleştirir.
Tüketici davranışının özelliklerini kısaca şu şekilde özetleyebiliriz.
1.Satın Alma Öncesi ve Sonrası Tüketici Davranışı
Tüketici, ihtiyaç problemine çözüm üretmek için ürün alternatifi belirler. Ürün seçenekleri arasında ihtiyacına en uygun olanı belirler. Son olarak satın alarak karar verme sürecini bitirir. Ürünü satın alan ihtiyaç sahibi, daha sonra ürünü kullanarak oluşan ihtiyaç problemini ortadan kaldırır. Ürünü kullanan birey, ürün ile ilgili geri bildirimde bulunarak diğer alıcıların karar etme sürecini etkiler.
2.Ürün Hakkında Bilgi Toplama
Diğer bir tüketici davranışı ise, ürünü satın almadan önceki kısmı kapsar. Bununla ilgili yapılacak ilk davranış, mağaza gezerek ürün hakkında bilgi toplamaktır. Almak istediği üründen emin olmak isteyen tüketiciler, aynı ürünü farklı mağazalarda inceleyerek analiz ederler. İnternetten araştırma yapıyorsa, ürün özelliklerini okuyarak, ürüne yapılan yorumları ve değerlendirmeleri dikkate alarak bu süreci tamamlar.
3.Çevresel Faktörlerin Alıcı Üzerindeki Etkisi
Kişisel olmayan ürün ya da hizmetler için belirleyici rollerden biri olarak çevresel faktörleri söyleyebiliriz. Alacağınız ürünü daha önce alıp kullanan birinden alacağınız tavsiye ile alıp almama konusunda daha net bir davranış sergileyebilirsiniz. Bunun yanı sıra pazarlama çalışmaları da satın alma eylemini etkileyen çevresel faktörler arasındadır.
E-Ticarette Tüketiciyi Anlamak Neden Önemlidir?
Ticari ürünler, alıcıların ihtiyaçları doğrultusunda üretilerek piyasaya sunulur. E-ticaretle uğraşan bir işletme iseniz, tüketiciyi anlamanın satış için ne kadar önemli olduğunun farkına varmışsınızdır. E-ticarette hedef kitlenin belirlenmesi, satışların oranını artırmada yüksek bir etki derecesine sahiptir. Hedef kitle olarak ifade ettiğimiz kavram aslında tüketici davranışının bilinmesi ile ilgilidir. Kim için ne ürettiğinizin bilincinde olmazsanız, yaptığınız çalışmalar bir zaman sonra yetersiz kalır. Bu nedenle tüketiciyi anlamak ve ihtiyacına hitap eden ürün/hizmet tedarikinde bulunmak her işletmenin temel amacı olmalıdır.
Günümüzde alışverişlerin çoğu, internet üzerinden online şekilde gerçekleşiyor. Bunun üzerinde şüphesiz ki internet kullanan bireylerin fazlalaşmasının etkisi söz konusudur. Tüketici ile bu kadar yakından iletişim kurarken, vermek istediğimiz iletinin alıcıya ulaşamaması ise büyük bir sorunun var olduğuna işaret eder. Peki neden tüketici kitlemize ulaşamıyoruz. Bunun farklı sebepleri olabilir. Bu sebeplerden ilki;
Doğru Ürün Üretmek
E-ticaretle uğraşıyorsanız öncelikle ne satmak istediğinize ve kime satmak istediğinize karar vermeniz gerekir. Bunun için uzun ve detaylıca sektör araştırması yapmalısınız. Bu araştırmayı yaparken tüketici tarafından gördüğü yoğun ilgi, sizin için uygunluğu, finansal boyutu gibi faktörleri dikkatlice analiz ederek karar vermelisiniz. Uygun sektörü seçtikten sonra ise tüketici tarafından talep gören ürünleri üretmeli, piyasayı ve trendleri takip etmelisiniz. Eğer ürettiğiniz ürün ya da verdiğiniz hizmetin alıcıda karşılığı yoksa yaptığınız yatırımdan beklediğiniz sonucu alamayabilirsiniz. Bu nedenle hangi ürünü üreteceğinize de dikkat etmelisiniz.
Seçilen Hedef Kitlenin Uygunluğu
Doğru ürününü üretirken aynı zamanda bu ürünü kime satacağınızı da belirlemelisiniz. Hedef kitlesi kavramı bu süreçte önem kazanır. Ürünü kimin üretiyorsunuz? Bunu belirledikten sonra yapacağınız reklam ve kampanya çalışmalarını da bu hedef kitlesini dikkate alarak oluşturun. Yanlış hedef kitle belirlemeniz, ürettiğiniz ürünün doğru kişilerle buluşmasına engel olur.
Verilen Mesajın İçeriği
Müşteri ile ürün buluşmasını sağlarken oluşturacağınız mesajların niteliği önemli olan bir diğer konudur. Bu iletiler, SEO çalışmaları, ürün açıklama kısmı, ürün teknik detayı, blog yazıları ya da reklam çalışmaları olabilir. SEO çalışmaları, alıcıların internette arama yaparken daha kolay bir şekilde sizin ürününüzü bulmasına yardımcı olur. Ürün açıklamaları kısmında verilen bilgi, müşterileri ürün hakkında bilgi sahibi olmasına yardımcı olur.
Bu gibi noktalara dikkat ederek müşteri ile verimli ve etkili iletişim kurabilir, istekleri hakkında bilgi toplayabilirsiniz. Ayrıca müşterilerin satın alma eğilimi gösterdiği ürünlerin verilerini de inceleyerek tüketici kitlenizi daha iyi tanıyabilir, istekleri ve ihtiyaçları doğrultusunda üretim yapabilirsiniz.
