Pazarlama stratejileri, ticaret sektörünün ayrılmaz parçasıdır. Etkin çalışmalar ile müşterilere ulaşma imkanı elde edilebileceği gibi başarısız çalışmalar ile de elde bulunan hedef kitleyi kaybetme riskini bünyesinde barındırmaktadır. Dolayısıyla da başarı bir adım yakın olduğu kadar başarısızlık ta aynı oranda yakında yer almaktadır. Firmaların da bu anlamda alternatif yöntemler ile başarılı pazarlama çalışmaları yürütmeyi hedeflemektedir. Push ve Pull marketing kavramları, bu alternatifler arasında yer alan çalışmalardan birisidir. İtme ve Çekme pazarlama stratejisi olarak bilinen bu çalışmalar, firmaların hedef kitle üzerinde etkili olabilecek pazarlama anlayışlarından birisidir. Peki, nedir bu çalışmalar ve ne gibi avantajlar sunmaktadır? Birbirlerinden farkları nelerdir hangi noktalardan ayrılmaktadır? Bu yazımızda her iki kavramı da incelemeye çalışacağız.
İtme (Push) Pazarlama Stratejisi Nedir?
İtme (Push) stratejisi, firmaların ürün ve hizmetlerini kullanıcıya doğru yönlendirdikleri pazarlama anlayışını baz alan çalışmalardır. Bir anlamda hedef kitlenin talebi olmadan, ürün ve hizmetlerin tanıtımlarının müşterilere yapılmasını kapsayan bu stratejilerde asıl hedef ilgiyi üzerine çekmektedir. Bunun için de müşterinin yönelim göstermesini beklemek yerine, çalışmaları ile müşterinin bu yönelimi göstermeye itilmesi amaçlanmaktadır. İtme pazarlama stratejisine örnek olarak, e-posta pazarlaması ve display reklam olarak bilinen görüntülü reklam çalışmaları gösterilebilir.
Marka, yeni ürün ve hizmet piyasaya sunduğunda ya da yenilik yaptığı hizmetlerini hedef kitleye tanıtmak için pazarlama stratejilerinden yardım alacağı zaman bu yöntem öncelikli tercihi olmaktadır. İtme pazarlama stratejisi daha çok yeni bir ürün ve hizmet tanıtılacağı durumlarda sıklıkla tercih edilen çalışmalardır. Müşterinin ürün ve hizmetin farkında olması için de doğru adımlardan birisidir. Bu sayede doğru hedef kitleye odaklı çalışmalar ile satış oranlarında artışlar meydana gelebilmektedir. Dolayısıyla da itme pazarlama stratejisinin odak noktasının tanıtım ve satış oranlarını artırmak olduğu söylenebilir.
İtme pazarlama stratejisinde, müşteri görüşleri önem sıralamasında öncelikli kıstas değildir. Marka ulaşabileceği kadar müşteriye ulaşmayı hedeflemektedir. Bu durumda da müşteri görüşlerini almak ve bu durumu önemsemek gibi bir alternatif, itme pazarlama stratejisinde kendisine yer bulamamaktadır. Çalışmalar dahilinde önemsenen, ürün ve hizmetin beğenilip beğenilmemesinden ziyade satın alınıp alınmadığıdır.
İtme pazarlama stratejisi, yüksek maliyetli işler için kullanımı çok doğru bir seçim olmayacaktır. Asıl hedef, ürün ve hizmeti kabul ettirmek olduğu için bu alanda yüksek maliyetli işler yapmak zararla sonuçlanabilir.
İtme Pazarlama Stratejisi Hangi Hedef Kitleye Hitap Eder?
İtme pazarlama stratejisi yeni ürün ve hizmet hakkında bilgilendirmelere yer verecek çalışmalar olduğu için öncelikli hedef müşteriyi haberdar etmek olacaktır. Bunun yanı sıra;
- Ürün ve hizmet hakkında bilgi sahibi olan ve satın alma eyleminde bulunabilecek kişiler
- Ürün ve hizmet hakkında bilgi sahibi olan ancak satın almayı düşünmeyen kişiler
- Ürün ve hizmet hakkında yeni bilgi sahibi olan ve satın alma eylemine istekli olan kişiler
- Ürün ve hizmet hakkında yeni bilgi sahibi olan ve satın almayı düşünmeyen kişiler
Kısacası amaç her durumda müşteriyi teşvik etmek ile birlikte, ürün ve hizmeti satın almaya yönlendirilebilecek her müşteriye karşı bu çalışmalar yürütülebilir. Bir anlamda tüketicinin bilinçaltına yönelik yürütülen çalışmalardır. Bu sayede müşteri reklama maruz kaldığını fark etmeden ürün ve hizmet hakkında bilgilendirilmiş olur.
Çekme (Pull) Pazarlama Stratejisi Nedir?
Çekme stratejisi olarak bilinen, Pull marketingde müşteriyi, sunulan ürün ve hizmete çekmek amaçlanmaktadır. Çekme pazarlama stratejisinde önemli olan nokta ise, ürün ve hizmetten haberdar olmayan müşteri üzerinde etkisiz olmasıdır. Genelde büyük firmalar tarafından tercih edilen bu çalışmalar, ürün ve hizmeti bilen ve satın alma eyleminde bulunabilecek kişileri yönlendirecek etkide çalışmalardır. Dolayısıyla da hedeflenen kitlenin kısıtlı olması sebebi ile ayrılan bütçe de daha yüksek olabilmektedir.
Çekme pazarlama stratejisinin en büyük örnekleri olarak online alışveriş siteleri gösterilebilir. Burada bilinmesi gereken durum, müşterinin aradığı ürün ve hizmete bu sitelerde bulacağını bilmesi ve bu alanlara yönelim göstereceğidir. Müşterinin bunun bilincinde olması satın alma eylemini harekete geçirmeye etkisinde olacaktır.
Çekme pazarlama stratejisi çalışmalarına örnek olarak, tıklama başına ödeme, SEO çalışmaları, sosyal medya platformları üzerinden yürütülen reklam çalışmaları gösterilebilir. Çalışmaların yürütülmesinde öncelik olarak, aktif kullanıcı sayısının yoğunlukta olduğu alanlar seçmek daha doğru bir strateji olabilir.
Dijital pazarlama stratejileri içerisinde önemli etkilere sahip olan bu iki çalışmada da hedef müşteriyi satın alma noktasında teşvik etmek ve satın alma oranlarında artışlar meydana getirmektir.
İtme ve Çekme Pazarlama Stratejisinin Farkları Nedir?
Pazarlama stratejisi olarak kullanılan tüm çalışmalarda amaç müşteriye ürün ve hizmetlerin tanıtılması ve satış oranlarını artırmaktır. İtme ve Çekme pazarlama stratejisinde de asıl hedef bu olmak ile birlikte izlenen yol ve önem verilen noktalar farklılık göstermektedir. Bu açıdan bakıldığında temel farklılıklar;
- Öncelikli farklılık olarak; çekme stratejisinde talep tüketiciler tarafından gelmekte iken, itme stratejisinde ise bu şekilde bir talep söz konusu değildir.
- Çekme stratejisinde tüketicinin ürün ve hizmeti aramasına teşvik edilirken, itme stratejisinde tüketicinin ürün ve hizmet hakkında bilgilendirilmesi amaçlanmaktadır.
- İtme stratejisinde ürün ve hizmet son kullanıcıya tanıtmak ve satın almaya teşvik etmek için promosyon, satış hacmi, maddi araçlar kullanılır. Çekme stratejisinde ise tüketiciyi ürün ve hizmeti talep etmesi için teşvik etmek adına reklam ve tanıtım çalışmalarına ağırlık verilmektedir.
- İtme stratejilerinde kaynak kullanım alanlarına odaklı bir çalışma yürütülürken, çekme stratejisinde ise bilinçaltına ve algılara odaklı bir çalışma yürütülmektedir.
- İtme stratejisinde tüketicinin ürün ve hizmeti beğenmesi önemsenmezken, çekme stratejisinde bu durum tersine önem arz etmektedir.
- Çekme stratejisinde müşteri sadakati önemsenirken, itme stratejisinde bu durum söz konusu değildir.
- İtme stratejisi genel hitap eder ve daha fazla kullanıcıya ulaşmak asıl hedeftir. Çekme stratejisinde ise belirli bir hedef kitleye yönelik olarak daha öznel çalışmalar söz konusudur.
Sonuç olarak baktığımızda pazarlama stratejilerinin istenilen sonucu vermesi için gerekliliklerinin doğru kavranması ve çalışmalara bu şekilde yön verilmesi gerekmektedir. İtme ve Çekme pazarlama stratejisinde de durum farklı değildir. Her ikisinde de asıl hedef ürün ve hizmetlerin tanıtılması, satış oranlarını artırılmasıdır. Dolayısıyla firmalar da hangi stratejiyi seçerse seçsin doğru adımları izlediği takdirde sonuç aynı oranda başarılı olacaktır. Bu noktada yapılması gereken hangi strateji ile yola devam edeceği ve doğru hedef kitlesinin tespit edilmesidir. Pazarlama stratejileri firma ve tüketici arasında bir köprü niteliğindedir. Firmanın ürettiği ürün ve hizmetten son kullanıcıyı haberdar etmesi ve planlarının başarılı sonuçlanması adına pazarlama stratejileri büyük önem arz etmektedir. Bu açıdan bakıldığında pazarlama stratejilerin firmalar açısından önemi daha net anlaşılmaktadır. Üreticilerin yapması gereken de doğru stratejiyi belirlemektir.
