Bu yazımızda pazarlama tekniklerinden biri olan ağızdan ağıza pazarlama modelinden bahsedeceğiz. Bildiğiniz gibi, tüketicinin satın almasını sağlamak için kullandığı farklı pazarlama teknikleri vardır. Bu pazarlama tekniklerinin ilkeleri birbirinden farklıdır. İşletmeler kendileri için uygun gördükleri pazarlama stratejilerini benimserler. Böylece ürün ya da verdiğiniz hizmete bağlı olarak uygun gördüğünüz pazarlama modelini kullanarak satış yaparsınız. İşletmeniz için kullanabileceğiniz pazarlama tekniklerinden biri olarak ağızdan ağıza pazarlama (AAP) modelidir. Ağızdan ağıza pazarlama nedir? Önce bunu tanımlayalım.
Ağızdan Ağıza Pazarlama Nedir?
Tüketicilerin kendi aralarındaki iletişimin temel alan ağızdan ağıza pazarlama modeli, ürünlerin bir diğerine önerilmesi ya da ürün hakkında konuşulması ile gerçekleşir. Yani tüketiciler, ürün hakkında konuşur ve bir diğerini satışa teşvik eder. Kişilerin arasında geçen konuşma, ürünü olumlayacak şekildedir. Bu sayede işletme tüketicilerin ürün hakkında birbirileri ile olan olumlu konuşmaları sayesinde satışlarını artırarak daha fazla müşteri kitlesine ulaşmayı amaçlar.
Ağızdan ağıza pazarlama, işletmenizin imajı üzerinde de yapıcı etkilere sahiptir. Çünkü insanların birbirleri ile olan iletişimlerinde markanızı ve ürünlerinizi övmesi ya da tavsiye etmesi, yapacağınız pek çok reklam çalışmalarından daha etkili olabilir. İnsanların ürününüz hakkında güvendiği birinden tavsiye alması, daha önce sizden hiç alışveriş yapmamış birini alışverişe yöneltebilir. Bu anlamda insanların sizin için referans olması büyük ölçüde etkilidir. İnsanlar arası iletişim, davranış ve tutum değişimi üzerinde büyük bir etki derecesine sahiptir. Ağızdan ağıza pazarlama tekniğinin temel ilkesi de tam olarak bu noktada yoğunlaşır.
Müşteriyi satışa ikna etmek, pazarlamanın mantığını oluşturur. Oluşturduğunuz her bir pazarlama stratejisi, müşterinin ürünü satın almasına yönlendirebilir. Bununla ilgili pazarlama alanında yapılan farklı çalışmalar vardır. Ancak etki derecesi yüksek olan stratejilerin arasında insan ilişkilerine yoğunlaşan ve insanlarla birebir iletişim kuran pazarlama modellerinin daha ön planda olduğunu söyleyebiliriz. Ağızdan ağıza pazarlama (AAP), ağ pazarlama (network marketing) bu pazarlama modellerine örnek olarak verilebilir.
Her iki pazarlama modeli, doğrudan olarak alıcı ile iletişime geçmeyi tercih eder. Her iki pazarlama modelinde deneyimleyen birinin diğerine ürünü tavsiye etmesi durumu söz konusudur. Ancak ağ pazarlama, ağızdan ağıza pazarlamadan şu noktada ayrılır;
- Ağ pazarlamada ikili ya da çoklu bir şekilde yüz yüze iletişim kuran taraflardan biri satıcıdır. Ürünü daha önce kullanmıştır ve karşı tarafa ürünü tanıtarak satışını sağlamayı hedefler.
- Ağızdan ağıza pazarlama ise satış tavsiye edilen kişi tarafından yapılmaz. Birey sadece ürün hakkında olumlu konuşarak diğer kişinin düşüncelerini satın alması yönünde etkiler.
Ağızdan Ağıza Pazarlama (AAP) E-Ticaret İçin Önemli Midir?
Bu kısımda ilk olarak ağızdan ağıza pazarlama modelinin öneminden daha sonra e-ticaretteki yerinden bahsedeceğiz. Bu pazarlama modeli ile ilgili ilk olarak söyleyeceğimiz şey, tarihinin çok eski zamanlara dayandığıdır. Geçmişten günümüze kadar etki düzeyinde azalma görülmemiş, aksine artarak devam etmiştir.
Geçmişte ve günümüzde bu denli işlevsel olmasının temelinde yatan sebep doğrudan insan ilişkilerini hedef almasıdır. Müşterinin karar verme sürecini ele aldığımızda en büyük etkiye sahip olan faktörün ailesinde ya da çevresinde olan insanların verdiği tavsiyeler olduğunu söyleyebiliriz. Güven noktasında, alıcılar çevresinden gelen tavsiyelere öncelik vererek satın alma eğilimini gerçekleştiriyor. Ancak şu konuya da açıklık getirelim. İşletmelerin yaptığı reklam ve kampanya çalışmalarının alıcının satın alma davranışı üzerinde etkisi bulunur. Ancak bu ikinci ya da üçüncü sırada yerini alır.
Bu nedenle büyümek ve müşteri kitlenizi genişletmek isteyen bir işletme iseniz ağızdan ağıza pazarlama modelini kullanarak hedefinize ulaşabilirsiniz. Bu durum e-ticaret yapan işletmeler için de geçerlidir. Müşterilerin tavsiyeleri, yorumları ya da ürün puanlamaları diğer müşterilerin karar verme sürecini etkiler. Üstelik e-ticaret dijital ortamda gerçekleştiği için alıcının ürünle somut bir bağ kurması kurabilir. Ancak satın aldıktan sonra ya da ilgili mağazayı ziyaret ederek gerçekleşir. Bu nedenle internetten alışverişe yönelen pek çok müşteri karar verirken ürün yorumlarını okur. Yapılan yorumları dikkate alarak ürünü sipariş eden ya da satın almaktan vazgeçen müşteriler vardır.
Klasik ticaret, e-ticaret için yapılabilecek etkili reklam çalışmalarından biri olarak ağızdan ağıza pazarlama tekniğini sayarız. Ürün hakkında yorum yapan insanlar bir nevi ürün hakkında ürün reklamını yapmış olurlar. Yani ticaret ve e-ticaret yapan işletmeler için ağızdan ağıza pazarlama tekniği oldukça avantajlı bir faaliyet çalışmasıdır.
Ağızdan Ağıza Pazarlama (AAP) Stratejileri Nelerdir?
Her pazarlama tekniğinde olduğu gibi ağızdan ağıza pazarlama tekniğinde de kullanılan bazı stratejiler bulunur. Bu stratejiler hem internetten alışveriş yapan hem de fiziksel mağazaları tercih eden müşteriler üzerinde uygulamaya uygundur. Ancak şunu da ekleyelim. Online ile klasik ağızdan ağıza pazarlama modelleri, yöntem olarak bazı farklılıklara sahiptir.
Klasik Ağızdan Ağıza Pazarlama Modeli
Bu pazarlama modelinde alıcı ile birebir iletişim sağlanır. Alıcının çevresinde bulunan bireylerin ürün hakkındaki yorumu alıcının satın alma eylemini yüksek ölçüde etkiler. Bu pazarlama modelinde kullanılan strateji hamleleri;
- Ürün hakkında olumlu yorumlar yapmak
- Ürün üzerinden markanın alıcı tarafından tanınırlığını sağlamak
- Alıcının ürünü satın alması konusunda cesaretlendirmek
- Alıcı ile etkili şekilde iletişimde bulunmak ve alıcı ile iş birliği yapmak
- Ürünün ait olduğu markayı tanıtıcı konuşmalar yapmak, diğer ürünleri için alıcıyı satın almaya özendirmek
- Satın alma eylemi gerçekleştikten sonra ürünle ilgili müşteriyle tekrar iletişime geçmek (ürün geribildirimi)
- Alıcı ile açık bir şekilde bilgi ve deniyim paylaşımı
Tavsiye üzerine ürünü satın alan ve üründen memnun kalan müşteri, bir diğer alıcı için aynı şekilde karar verme sürecini etkileyerek satın almasını sağlar. Bu durum zincirleme bir şekilde ilerleyerek markanızın duyurulmasına ve sizi tercih eden insanların sayısının artmasına yol açar. Bu sayede işletmeniz hedefine daha kısa zamanda ulaşır. Bugün ismini duyuran, alıcıda büyük bir yer edinen markaların çoğu ağızdan ağıza pazarlama yöntemini kullanarak bulundukları seviyeye gelmiştir. Ürününü kullanmamış olsa bile marka tanınırlığı ve çevresinden duyduğu yorumlardan dolayı ürünü tavsiye edecek insanlar vardır. Çünkü marka ürün kalitesi ve müşterilerde oluşturduğu memnuniyetten dolayı olumlu bir algı oluşturmuştur. Bu da insanlar arasında ürünün ve markanın tavsiye edilmesine yardımcı olur.
