Geleneksel ticaret yapan işletmeler, özellikle son yıllarda e-ticaret yaparak satış yapmaya başlamıştır. E-ticaret yapmak işletmenize büyük katkılar sağlar. Bunun en temel sebebi ise dijital arenanın hızıdır. İşlemler internet üzerinden gerçekleştiği için veri akışı hem satıcı hem de alıcı üzerinden hızlı bir şekilde gerçekleşir. Akıllı cihaz kullanan kişilerin sayısının artması ile, ticaretle uğraşan işletmeler kullanıcılara daha kısa sürede ulaşmak için e-ticarete adım atmış bulunuyor. Böylece müşteri hacmini daha da genişletme imkânı buluyor. Peki e-ticarette müşteri kitlenizi nasıl oluşturursunuz? Müşteri kitlesi ne demek? E-ticarette müşteri kitlesi nasıl artırılır? Gelin birlikte inceleyelim.
E-ticarette müşteri kitlesinin nasıl oluşturulduğuna geçmeden önce müşteri kitlesi olarak ifade edilen kavram tam olarak nedir bunu açıklayarak işe başlayalım. Çünkü müşteri kitlesinin ne olduğunu, neye karşılık geldiğini bilmeden bu kitlenin nasıl oluşturulacağını bilemezsiniz. Ticaret ya da e-ticaret uğraşan kişi ya da işletmelerin hedeflediği belli bir müşteri kitlesi bulunur. Bu müşteri kitlesini nasıl oluşturacağını, öncelikle bulunduğu sektör belirler. Her sektörün belli nitelikleri temel alarak oluşturduğu bir hedef kitlesi vardır. Peki müşteri kitlesi nedir?
Müşteri Kitlesi (Hedef Kitle) Nedir?
En kısa tanımı ile pazarlanan ürün/hizmetin hitap ettiği tüketicilerin oluşturduğu kitledir. Ticarette olduğu gibi e-ticarette de üretilen ürün ve hizmetin hitap ettiği bir kitle bulunur. Ürün ya da hizmet, pazarlama stratejileri ile hedeflenen müşteri kitlesine iletilmeye çalışılır. Böylece ürününüzü/hizmetinizi müşteri ile buluşturmuş olursunuz.
Ticareti yapılan sektörlerin sayısı gün geçtikte artış göstermektedir. Ticareti yapılan her sektör üzerinden aynı zamanda e-ticaret yapabilirsiniz. E-ticareti tercih etmenizin çeşitli sebepleri olabilir. E-ticaretin size sunduğu hız hizmetini kullanarak, geleneksel ticaretteki hızınızı kolayca artırabilirsiniz. Dijital pazarlama araçlarını kullanarak ürünlerinizi/hizmetlerinizi hızlı bir şekilde müşterilere ulaştırabilirsiniz. Bu aynı zamanda sizin satış oranınızı artırmaya yönelik bir çalışmadır. Daha fazla internet kullanıcısına ulaşarak markanızı duyurabilirsiniz. Satışını yaptığınız ürün ya da hizmetin tanıtımını yapabilirsiniz. Aynı zamanda sizi tercih eden müşterilerin sayısını artırarak, etkili satış yapabilirsiniz.
Ancak burada şöyle bir handikap vardır. Dijital alanda yer alan kullanıcılar farklı özelliklere sahiptir. Yaş, eğitim, cinsiyet, yaşadığı yer gibi farklı özellikler bulunur. Yani, her ulaştığınız internet kullanıcısı, sizin müşteriniz olma potansiyeline sahip değildir. Müşteri hacmi geniş olan sektörleri bu durumdan ayrı tutmak gerekir. Bulunduğunuz sektör, satışını gerçekleştirdiğiniz ürün ya da hizmetin hitap ettiği insanlar, müşteri kitlenizi meydana getirir. Her internet kullanıcısı müşteriniz olmak için uygun değilse müşterilerinizi nasıl belirlersiniz?
Müşteri Kitlesi Nasıl Belirlenir?
Her sektörün hitap ettiği bir müşteri kitlesi vardır. Bu kitlenin hacmi sektöre göre değişiklik gösterebilir. Daha genele hitap eden bir sektörün içerisindeyseniz müşteri kitleniz hacim olarak daha geniştir. Daha spesifik bir sektör üzerinden satış gerçekleştiriyorsanız hedef kitlenizin hacmi daha sınırlı olabilir. Bu tamamen sektörünüze ve sattığınız ürün/hizmetin talep hacmine bağlıdır. Genel olarak alışveriş yapan tüketicilerin çoğu ihtiyaç doğrultusunda alışveriş işlemini gerçekleştirir. Ürettiğiniz ürün ya da hizmet bu ihtiyacı karşılıyorsa alıcılar sizin için bir müşteri haline gelir.
Peki, müşteri kitlenizi nasıl belirlersiniz. Bu aslında satış stratejilerinin oluşturulması açısından oldukça önemli bir konudur. Kim için ne ürettiğiniz noktasına odaklanmalısınız. Ürettiğiniz ürün ya da hizmet kim için üretiliyor? Burada önemli olan nokta aslında müşteri kitlenizi doğru seçmekle alakalıdır. Yani bulunduğunuz sektöre uygun olan müşterilerin kriterlerini doğru belirlemeli ve oluşturulan pazarlama stratejilerini bu kitle üzerinden gerçekleştirmelisiniz.
Müşteri kitlesinin yanlış belirlenmesi özellikle finansal açıdan sizi olumsuz etkiler. E-ticarette yer alan işletmeler satış oranını artırmak, daha fazla kar elde etmek için ürün ya da hizmetlerini dijital alana taşırlar. Yanlış bir müşteri kitlesinin belirlenmesi, vermek istediğiniz mesajın hedef kitleye ulaşmamasına sebep olur. Bu nedenle uygun müşteri kitlesi belirlemek oldukça önemlidir. Peki müşteri kitlenizi nasıl belirlersiniz?
Öncelikle “üretilen ürün ya da hizmet kim için üretiliyor?” sorusuna cevap verin. Ürettiğiniz ürünü ya da hizmet kim için üretiyorsunuz? Hitap ettiğiniz kitlenin demografik özelliklerini belirleyerek işe başlayabilirsiniz. Demografik özellikler;
- Cinsiyet
- Yaş
- Ekonomik gelir
- Statü
- Konum
- Dil
- Eğitim
gibi değişkenlerden oluşabilir. Kime hitap ettiğinizi belirledikten sonra ihtiyaç durumunu belirlemelisiniz. İnsanlar sizin “ürününüzü ya da hizmetinizi neden satın almalılar”? Bu noktada müşteriyi ürün ya da hizmetin ihtiyacın giderilmesini sağladığı noktasında ikna etmeniz gerek. Eğer müşteri ürün ya da hizmetin ihtiyacını girmek için gerekli niteliğe sahip olmadığını düşünürse satın almaz. Yani kısaca müşteri kitlenizi belirlerken; “kim için ne ürettiğiniz ve neden ürettiğiniz” soruları üzerine yoğunlaşmalısınız.
E-Ticarette Müşteri Kitlesi Nasıl Bulunur?
Bulunduğunuz sektörle ilgili hedef müşteri kitlenizi belirledikten sonra, önemli olan bir diğer adım ise belirlediğiniz müşteri kitlesine nasıl ulaşacağınız ile ilgilidir. Müşteriye ulaşma noktasında e-ticaretin, geleneksel ticaretten oldukça avantajlı olduğunu söyleyebilir. Çünkü internet kullanan kişilerin sayısı her geçen gün hızla artıyor. Dijital alanda tüketiciye ulaşmak, özellikle dijital pazarlama araçlarını kullanarak daha kısa sürede gerçekleşir. Bu nedenle e-ticarette yer alıyorsanız, müşteri kitlenize ulaşmak için şu yöntemleri kullanabilirsiniz.
- SEO (arama motoru optimizasyonu) çalışmaları
- Reklam çalışmaları (Google Adwords reklamları)
- Etkileyici pazarlama stratejileri
İlk olarak SEO çalışmalarından bahsedelim. E-ticaret yapmaya karar verdiğinizde öncelikle bir sanal mağazanızın olması gerekir. Sanal mağaza, aslında sizin web sitenizdir. Web sitenizin arama sonuçlarında ilk sıralarda yer alması özellikle internet kullanıcılarının sitenizi ziyaret etme oranını etkileyen önemli bir unsurdur. Web sitenizin arama motorları tarafından fark edilmesini sağlayan bir çalışma olarak SEO çalışmasını gösterebiliriz. SEO çalışması, site içi ve site dışı olmak üzere iki şekilde gerçekleşir. Arama sonucu sıralamasında üst yerlerde yer almanız, sitenize olan güvenirliği artırırken, yeni müşteri edinmenize de yardımcı olur. Gerçekleşen ziyaretler aynı zamanda sitenizin organik trafiğini de besler. Böylece hedeflediğiniz müşteri kitlesini bulabilirsiniz.
Diğer bir yöntem ise reklam çalışmalarıdır. Özellikle e-ticarete yeni başlamışsanız ve marka bilinirliğiniz fazla değilse, reklam çalışması yapmalısınız. Google Adwords, bu anlamda size yardımcı olabilecek hizmetlerden biridir. Google Ads hizmetini kullanarak reklam verebilir, markanızı ve ürünlerinizin tanıtımını yapabilirsiniz. Böylece müşteri potansiyeline sahip tüketicilere erişim sağlayabilirsiniz.
Etkili pazarlama stratejileri, e-ticaretin vazgeçilmez parçalarından bir tanesidir. Markanızın bilinirliği ya da ürününüzün kalitesi, pazarlamasını bilmediğiniz takdirde satışınız için yeterli değildir. Bu nedenle müşteri kitlenize ulaşmak ve etkili satış faaliyetleri gerçekleştirmek için kendinize sağlam bir pazarlama stratejisi oluşturarak müşteri kitlenize ulaşabilirsiniz. “Influencer Marketing Nasıl Yapılır?” yazımızı okuyarak kendinize etkili bir pazarlama stratejisi oluşturabilirsiniz.
Müşteri Kitlesi Nasıl Artırılır?
Hedeflediğiniz müşteri kitlesine ulaşım sağladıktan sonra, sıradaki adım müşteri kitlesinin hacmini artırmaktır. Yani daha fazla kullanıcıya ulaşmak ve bu kullanıcıları müşteri haline getirmektir. Peki bunu nasıl yapabilirsiniz. Müşteri kitlenizi artırmak için dikkat etmeniz gereken bazı hususlar bulunur. Bu hususlardan ilki satışını yaptığınız hizmetin kullanıcı tarafından ihtiyacı olduğuna ikna etmek etmektir. Ürün ya da hizmetin ihtiyaca hitap ettiğini ziyaretçilere kabul ettirin. Bu sayede satışı gerçekleştirebilirsiniz.
Diğer bir husus ise müşteri davranışlarının analizidir. Müşteri kitlenizi ve müşterinizin olabilecek kitleyi tanıyın. Davranışlarını analiz edin. Sizden ne beklediğini anlamaya çalışın. Hatta hazırladığınız pazarlama projelerini müşteri beklentilerini dikkate alarak hazırlayın. Böylece müşterinin sadakatini kazanabilirsiniz. Ayrıca pazarlama konusunda da tecrübeli olmanız müşteri kitlenizi artırmanın bir diğer yöntemidir. Satılan ürün ya da hizmetin nasıl pazarlanacağını, tüketiciyi nasıl ikna edeceğinizi bilmeniz gerekir. Etkili bir pazarlama tekniği ile satış oranlarınızı yükseltebilirsiniz.
Ayrıca gündemi yakından takip edin. Gündemi yakından takip etmek, trend olanı müşteriye sunmak oldukça önemlidir. Moda olanı temin etmemek, sizin için büyük bir eksiklik oluşturur. Gündemin gerisinde kalmak, sizi tercih eden müşterilerin azalmasına da sebep olur. Bu nedenle mutlaka yenilikleri takip edin. Sattığınız ürün ya da hizmette güncellemelere gidin.
Rakiplerinizi mutlaka tanıyın. Sektörünüzde bulunan tüm rakipleri tanımanız her halükârda mümkün değildir. Rakip olarak belirlediğiniz 2 – 3 firma üzerinden rakip analizi yaparak müşterilerinizin beklentilerini daha iyi anlayabilirsiniz. Bulunduğunuz sektörde söz sahibi, geniş müşteri kitlesine sahip firmaları analiz için seçmelisiniz.
Son olarak dijital pazarlama kanallarını kullanmayı unutmayın. Dijital pazarlama kanallarını kullanarak, yeni müşteriler kazanabilir, müşteri kitlenizi genişletebilirsiniz.
